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善于运用易于被客户接受的说法

2019-10-30 23:35 编辑:智芯电商 作者:敏恩 浏览:
善于运用易于被客户接受的说法

内容和中心意思都一样,但由于所用的语言不同,产生的效果就可能大不相同。销售员要把商品的好处引申,并做详细、生动的描述,让客户觉得亲切,易于接受。

通常情况下,销售员如果只是反复强调商品的一种优点,未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品,它的价值只有在使用之后才能得以证明,所以使用前的说明,其说服力往往不会太大,而真正高明的做法应当是主动向客户说明购买某种商品会带来的各种好处。对这些好处详细、生动、准确地描述,才是引导客户购买商品的关键。

比如说:“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明很难让人感受到有什么直接的效果。若换一种说法:“使用这种传真机,每传送一张,在市内可以节省×元的费用,在市外则可以节省×元。”这样说来,使人一听就知道:“噢,原来有这样的作用。”

一般来说,说明购买某一商品会带来的益处时,应该围绕客户的需要,并站在他的立场来考虑:“如果是我,为什么要买这个东西呢?”朝着这个方向去思考,才能深入了解到客户所要达到的目标,也就能抓住所要说明的要点。

一位客户走进一家电器行,她想买台冰箱,但拿不定主意该买哪种。于是她向店员询问:“我该买大一点的好呢,还是小一点的?”这时,过来一位很有经验的销售员,告诉她说:“这台大的比较好一些,夏天您不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾,甚至还可以将您先生的家居服装放到里面,使他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴。”于是,那位客户点头做出决定:“是啊,那我就买这一台了。”体会一下这位销售员的说法,是不是你也会觉得不太容易拒绝呢?通过上面的例子,可以看出:成功的销售员总是善于运用易于被客户接受的说法,引起客户的购买欲望,从而使自己的商品销售出去。

为客户着想,拉近彼此间的距离

顺着客户的思路,站在客户的角度,见缝插针,巧言善辩,才能进行零距离的交流,探知你想要的信息。

有个玩具店的销售员,迎来了一位看上去愁眉不展的男士,在玩具展台前瞧来瞧去,拿不定主意。销售员赶紧走过去,彬彬有礼地发出试探的信息:“先生,您好,是给小孩买玩具吗?”

客户说:“是的,我也不知道该买什么样的,现在的小孩真是难伺候极了。”不经意的回答,尤其是最后一句,让销售员的心里顿时兴奋起来,马上就接着客户的话题说:“是呀,尤其是10岁以前的小男孩,好像什么都满足不了他,当爸爸的可真是费脑筋呢!’

“太对了!我觉得爸爸是世界上最累心的角色了!”男士好像一下子找到情绪的发泄口,抬起头,跟销售员聊起他8岁的儿子,说他是多么的调皮,买的十几个五颜六色的气球,一会就扎破,给他买画册,也全给撕坏了,不管什么玩具,都玩不了几天,特别淘气。

销售员听到这里,顺势拿起一款玩具飞碟,向他推荐说:“以我多年跟小孩打交道的经验看,这种飞碟一定适合您的孩子。”她一边说,一边打开玩具飞碟的开关,拿起遥控器,熟练地操纵着,强化着自己的语气:“这种玩具飞碟,玩起来特别有趣,不像气球或画册,看两眼就没意思了。您的孩子很聪明,对新鲜玩具肯定是一学就会,所以,这种操纵较为复杂的飞碟,他一定能够长时间喜欢的,这样您就不必为了寻找更新更好的玩具而费心了。而且,还可以从小培养他强烈的领导意识呢!”

介绍产品的时间用了两三分钟,言简意赅,符合这位男士的期待心理。果然,客户马上就问:“多少钱?”销售员说:“100元,赠送两个遥控器。”男士皱了皱眉头,犹豫地说:“太贵了!”销售员用亲和与理解的口吻,笑着说:“的确,现在市场上很多同类的玩具都太贵了,在一些店里,这款玩具卖到了150元呢!孩子的玩心足,做爸爸很费心呀!每年在玩具方面的花费,就是一笔不小的数目!这样吧,价格给您降到90元,您看可以吗?”

看到销售员这么善解人意,男士爽快地答应了,买了一套玩具飞碟。在即将出门时,他转身回来,又购买了两辆遥控小汽车,留下了电话号码,并且对销售员说:“谢谢你的建议,我今后一定多给他找一些耐玩且益智类的玩具,希望你也帮我留意一下,有新的玩具到货时,及时给我打电话。”销售员认真地记下客户的电话,递上了自己的名片,最后又特意叮嘱客户:“现在市场上很多玩具质量都不好,如果您从本店购买的玩具发现了质量问题,三天之内可以凭借发票无条件更换、退货。”
这位客户是缺乏耐心的爸爸,因为孩子对玩具喜新厌旧,让他不胜烦恼。销售员巧妙地抓住了他这一心理,站在他的立场上,用替他解决问题的方式,向他推荐本店合适的产品。客户此时也许已对玩具有了逆反心理,站在玩具店里不知道该买什么好,突然听到销售员这么体贴入微的话,大有同感,自然就产生了认同心理。

接下来,就是推荐产品的绝佳时机了。而且,在介绍产品的过程中,销售员时刻站在客户的角度,提醒他注意产品质量,替他说出心中的牢骚。当客户对价格不太满意时,她首先做的不是为自己产品的价格辩解,而是主动降价,并借机暗示市场上的同类产品价格极高,掌握了销售的主动权。说话时投其所好,沿着客户的思路对他循循善诱,对销售产品非常有益。根据客户的口吻和说话的习惯,用心揣摩客户说话时的心情、神态,同时调整自己,用客户说话的方式和他交流,更容易打动他的心。

摸清客户的消费心理后,再沿着他的想法,顺藤摸瓜,将他需要的产品推荐给他。既让客户如沐春风,又卖出了产品,还会在这样的交易中,留住客户在你这儿长期消费的机会。用客户说话的方式说话,就是学会跟客户交朋友,处处为他着想,理解他的心声。让客户觉得,你不仅是个销售员,还是一位愿意为他分担烦恼、解决问题的知心朋友!

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