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如何打造爆款?打造爆款的执行步骤

2019-10-30 23:35 编辑:智芯电商 作者:敏恩 浏览:
古语有云“不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域”。打造爆款同样有策略与步骤,很多商家打造爆款毫无章法,非常盲目,不知道什么时候要加大直通车投入;也不知道什么时候该提价;什么情况下该调低价格;更不懂得何时放弃利润;也完全不知道未来在什么时候获取利润。打造爆款只有在正确的时间,做正确的事,才会循序渐进地稳步推进。

很多人说打造爆款就是低价冲量,这样说好像没错,相对于战术层面确实如此,但是这只是其中很小的一部分,在战略上我们要清楚为什么前期亏损,目的何在?未来我们要在什么地方再将利润赚回来,有的更甚至为了打造爆款而打造。所以很多商家只会低价冲销量,却忽略了后边的利润赚取。

在前面的内容中我们提到过,爆款是有市场周期的,大致分为导入期、爆发期、成熟期、衰退期四个阶段。接下来我们从这四个阶段逐步讲解打造爆款的步骤。

1.导入期:排兵布阵,步步为营

1. 店铺快速上新

选款备货,拍图制作详情页,以最快的速度将宝贝上架,做好标题书写,上下架时间安排,关于产品的属性信息,完整详细地写在详情页,例如服装类目、面料名称、面料成分、版型介绍,是属于宽松版还是修身版,做好试穿建议,不同身高体重下尺码推荐等,尽可能让买家了解产品,并且帮助买家选择合适尺码。

2. 确定主推款

结合宝贝款式与货源是否充足,选定主推款,在店铺明显位置给予更多展现,例如店招、首页海报、描述页关联推荐、列表页左侧热卖推荐、详情页左侧热卖推荐等,通过全店宝贝给该款集中导流量。

3. 为主推款新建直通车推广计划

在该阶段为主推款开通直通车推广计划,测试直通车图片点击率,快速把关键词质量得分养到10分,根据数据逐步优化详情页转化率,使直通车账户权重达到最佳,为迎接销售旺季做好推广准备。

4. 为新上架宝贝累计销量

开始为导入期新上架宝贝累计销量,普通款宝贝销量破0即可,设置好店铺促销活动,做好宝贝关联搭配。

2.爆发期:快速冲量,速战速决

主要形式:活动冲量 + 拍下减价 + 直通车养词+ 关联销售在爆发期最主要任务是为主推款快速冲起销量,达到本类目爆款销量水平,同时加大广告投入,通过店铺促销活动逐步带动全店宝贝销售。

冲销量比较常见有两种方式,第一种方式,将宝贝价格下调,使得该宝贝具有超高性价比,同时开通付费推广,可以使用钻展或者直通车来推广,根据最终目标销量合理分配广告费。例如,需要打造1000销量,时间预计在5天时间,则平均每天200,根据前期销售情况,后续也可逐步抬高价格,这样做的好处是,有利于宝贝自然搜索排名,可以获得更多自然流量。弊端就是成本较高,不仅在单件商品上亏损,还要额外付出广告费,资金压力较大,风险较高。

第二种方式是参加第三方小活动,例如折800,会员购,VIP专享等。目前参与这类活动基本也是亏钱参加,一旦确定活动价格,则根据活动数量即可确定亏损额。例如单件产品亏10元,1000件即1万元,优点是损失固定,风险较小,缺点是累计的销量对搜索权重没有积极的影响,因为第三方U站的销量,不计入搜索权重。

另外在活动价格设定上,采用“拍下减钱”的形式,比如宝贝显示销售价为99元,活动价为49元,通过单款宝贝“满减”设置,满99元减50元,那么当买家拍下付款时,将会显示减完的价格即49元,在成交记录中仍旧显示99元,这样一来当活动结束,恢复原价销售时,不会对后续购买的客户产

在冲销量方式的选择上,结合自己各方面实力,权衡整体利弊,选择自己最能接受的方式作为切入点。通常中小卖家都是利用参加第三方小活动的方式来累计销量。

3.成熟期:稳定销量,追求利润

主要形式:原价销售 + 直通车 + 自然流量 + 销量优势冲量阶段结束后,爆款销量已经累计,此时主要任务是维持爆款每天的销售量,优化店铺结构,通过关联推荐与搭配套餐的形式进行整体带动,带动完一批后及时更换其他宝贝,完成店铺利润款宝贝销量累计。

分享一个比较常见的做搭配套餐带动的思路。假设目前爆款的售价是89元,成本价50元,去除运费加商城扣点等其他周边成本,假设有40元毛利,与之搭配的宝贝单独售价99元,其成本价为40元,那么最后两者套餐价为89元+40元=129元,搭配套餐的利润还是保持40元,也就是说卖两件产品,赚一件的钱,这样的价格是非常有吸引力的,也可根据自己宝贝情况酌情设置,仅供参考。

当我们设置出了几个搭配套餐,放在所有描述页中进行推荐,一段时间以后与爆款进行搭配的宝贝,都可累计出原始销量,通过搭配套餐的销售情况,找出比较容易热卖的宝贝,放在关联推荐中,一段时间以后将搭配套餐拆除即可,进行其他款式的搭配。通过这种方式筛选出比较受市场欢迎的款式后,根据实际销售情况可逐步抬高售价,流量合理地导到其他页面,就可以产生关联销售,增大全店的宝贝动销率,追求利润最大化。成熟期是我们收获的阶段,控制成本,追求利润最大化是该阶段的核心。

4.衰退期:回流资金,爆款衔接

主要形式:促销清仓 + 关联销售 + 带动下一爆款随着时间的推移,市场周期性波动,整体行业开始走下行路线,此时会发现爆款没有像之前那么好卖了,在直通车稳定投放的情况下,店铺流量会出现下降,这并非店铺自身原因造成的,主要是销售旺季即将过去,继续在该爆款上下大力度推广将会事倍功半。此时要将爆款尽可能维持,通过让利促销带动其他宝贝销售,完成新品爆款更迭替代。

在该阶段最重要的是一个爆款的“消亡”到另一个爆款“诞生”之间的衔接,衔接得好店铺将会稳定运营,减少时间成本。如果衔接不好则会使得店铺将重新花力气打造新爆款,实属劳民伤财。
在量子恒道中,我们可以清晰地看出店铺宝贝被访问的数据排行,最左侧排在第一位的是当前店铺爆款,后边宝贝被访问数据与第一位相差较大,假设随着市场周期变化,当前爆款开始走下坡路,而其他宝贝暂时无法替代当前爆款,那么在下一个爆款出现之前,店铺就可能将出现业绩下滑。如何才能有效避免这个问题,打造“爆款群”无疑是个不错的选择,借助当前爆款迅速带动起其他宝贝,让其他宝贝快速提升销量,从而使得A、B、C三点所组成的面积最大,店铺的销售能力也将大大提高。

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